Cómo Vender Más y Mejor, Hoy

 
IDENTIFICANDO
ESTAS PREGUNTAS SE REALIZAN normalmente al principio de la entrevista. Su objetivo es descubrir necesidades generales y posibilidades amplias. También establecen la pauta: ustedes preguntando y el prospecto respondiendo.

Dado que son preguntas abiertas, el prospecto puede contestarlas fácilmente porque tiene elementos para hacerlo. Muchas veces, ustedes ya conocen la información, pero vale la pena corroborarla. Vean, por caso, éstas:

¿Qué tipo de productos venden ahora?

¿Qué es lo que sus propios clientes más les solicitan?

¿Tiene actualmente algún plan para su jubilación?

Pueden parecer preguntas sencillas y hasta que se presentan por inspiración del momento, pero están perfectamente diseñadas con anterioridad.
 

CLARIFICANDO
BUSCAN ASEGURAR QUE UNA INFORMACION sea cierta. Son una afirmación de lo mismo que ha dicho el prospecto, esperando su corroboración. Repiten datos para que el cliente los acepte. Por ejemplo:

¿Así que tiene usted dos tiendas…?

¿Entonces nos veremos el próximo viernes?

Para que las preguntas de clarificación funcionen mejor:

Expresen con diferentes palabras lo que el prospecto ha dicho.

Inviten al candidato a hablar más de lo que ya les dijo.

Usenlas para aclarar alguna ambigüedad o generalización.

EXPANDIENDO
ESTAS PREGUNTAS BUSCAN QUE EL PROSPECTO hable más sobre un tema. Ya sea porque falte información o porque sientan que sería una forma de lograr un mayor involucramiento de su parte. Algunos ejemplos son:

Eso me interesa, ¿podría decirme un poco más sobre ello?

¿A qué se refiere cuando dice usted que…?

Un aspecto importante de las preguntas para expansión es que deben formularse con tono de auténtico interés. De otro modo, el prospecto podría tomar sus preguntas más bien como intención de molestia o sarcasmo.
 

DIRIGIENDO
CUANDO EL PRSPECTO SE SALE de la conversación general y, lógicamente, de la dirección hacia la venta, el mejor modo de regresarlo es con estas preguntas. También sirven para pasar a otro punto. Por ejemplo:

De lo que me decía antes, ¿qué le interesa más por el momento?

¿Ha pensado los problemas que tendría sin hacer algo al respecto?

Estas preguntas dirigen la conversación hacia los puntos que desean cubrir, pero de modo suave, haciendo participar al prospecto. También logran que proporcione información con dos objetivos: aumentar su conocimiento de su situación particular y lo obligan a pensar en los puntos centrales de la venta.
 

PROBANDO
SIRVEN PARA DARSE CUENTA DEL PUNTO en el que se encuentran, así como para determinar la posición del candidato en el momento. Al final de la presentación también son útiles para ir estableciendo el compromiso hacia el cierre que ya tiene el candidato. Por ejemplo:

¿Cuál es entonces nuestro siguiente paso?

¿De qué forma cree usted que lo que les ofrecemos les ayudará?

¿Le parece adecuado lo que platicamos?

Estas preguntas se formulan una vez establecida la situación particular del prospecto, ya que se le ha ofrecido una solución adecuada y aparentemente se ha cubierto el proceso de venta. Son preguntas para justo antes del cierre.
 

REFORZANDO
ESTA ES UNA BUENA MANERA DE INCLUIR UN TESTIMONIO de otras personas que dieron solución a sus problemas con sus productos y servicio. Es decir, en lugar de simplemente afirmar que tal o cual persona está muy satisfecha utilizando lo que ofrecen, hagan mejor una pregunta reforzadora:

Mire usted, el Sr. _______________ se dio cuenta que a través de lo que ofrecemos podía tener mayor tranquilidad. En su caso particular, ¿cree que ésto también podría darse?

La mayoría de mis clientes en situación parecida a la suya, por ejemplo, el Ingeniero ____________, han encontrado que confiar en la amplia garantía como la nuestra es bastante razonable, ¿podría aplicarse ésto también en su caso?

Lo que buscan es aumentar la confianza del cliente en la decisión que toma, al saber que otros han también encontrado soluciones satisfactorias.
 

CERRANDO
POR SUPUESTO, UN USO CLARO de las preguntas es, precisamente, para cerrar la venta. El objetivo específico es buscar el compromiso del cliente. Existen multitud de formas para cerrar. Consideren estas:

• ¿Le es más conveniente que le enviemos sus productos o pasa a recogerlos?
• ¿Cuál es su nombre completo?
• Para anotarlo en nuestra papelería, ¿cuál es el domicilio de entrega?